光伏产业是我们这个时代的朝阳产业,也响应全球治理气候变化的呼声。澳洲独天得厚的光照条件,干净的空气,居高不下的电费,以及独立房为主的居住方式,使得澳洲在光伏产业大有可为。作为ECA(Energy Could Australia)公司的创始人,江枫先生是如何号准时代脉搏,在竞争者云集的市场中站稳脚跟,一枝独秀的呢?

专注:用匠人精神对待产品,用专业服务打动用户

西安交大工业自动化出身的江枫先生毕业后在ABB(中国)工作多年。专业上和工作中一以贯之的积累让他在移民澳洲后顺利进入本地一家大型光伏企业。2015年,江枫先生成立ECA公司,组建团队,正式开始他创业人生的新篇章。

万事开头难。如何获取第一批客户的信任是创业之初的最大挑战。江枫先生不走捷径,以行业最高标准要求自己,坚持用好产品和好服务说话:太阳能板只用市面上最好的材料,杜绝任何保修服务不到位的情况,跟客户全程保持有效沟通。命运女神终会眷顾真诚而用心的人。四年的扎实努力让ECA成长为澳洲口碑最好的新能源公司。维州政府验收成功率100%,其中99.9%在首次验收就成功通过。持续保持着客户零投诉和谷歌五星评论的记录。2015年成立至今,良好的口碑带来了公司的快速成长。目前公司团队已经有8名销售人员,16名设计安装人员,3名IT人员和4名管理人员。其中设计人员都持有电气工程师(Electronical Engineer)执照,安装人员都持有清洁能源理事会注册安装人员执照(CEC accredited installer)。

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战略:打造硬件背后的软件平台,获取政府背书的专业认证

成功的背后不仅是坚持人所不能坚持的,更要有人所不能实现的独特优势。ECA( 澳洲能源云)的公司名透露了其基于云平台的软件支持能力。目前90%以上的光伏企业仅提供零售安装层面的服务。与他们不同的是,ECA的服务则涵盖了从方案咨询、批文申请、项目设计、材料安装、质保到发电数据管理的完整流程。而实现发电数据管理这一核心功能的基础正是云平台。每个ECA的用户的发电数据都会记录和存储在云平台上。不仅ECA的工作人员可以对用户的发电情况进行监控和后台管理,用户也能通过自己的设备终端实时查看自家电站的数据。

在澳洲,光伏产业也是政府监管非常严格的产业。澳洲能源管理局(Australian Energy Regulator)是行业的执法机构。清洁能源理事会(CEC:Clean energy council)则为行业制定准则和规范。澳洲境内的光伏企业可向CEC递交认证申请,通过审核的企业可获得‘CEC认证零售商(CEC approved solar retailer)’的资格。该审核的评判范围包括公司运营年限、创始人背景、客户投诉及处理情况、售后服务管理流程、历史项目案例等方方面面。用户选择获得‘CEC认证零售商’资格的光伏企业就等同于把钱存进了最安全的银行。因为审核标准高、审核过程复杂,目前全澳仅有300多家光伏企业获得了‘CEC认证零售商’资格,而ECA就是其中一员,也是华人企业中的第一家。

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用短短四年的时间实现了团队规模的快速发展,每年营业额一到两番的增长,最好的用户口碑,信赖度高的完备服务体系,同时还打造了行业内稀缺的核心竞争力——云平台和CEC认证。这一切令人不禁惊讶于ECA的巨大能量从何而来。答案其实就在江枫先生务实的作风、专业的精神和长远的眼光之中。

优势:一切的努力转化为客户的利益。

江枫先生引领的ECA主要为哪些客户具体提供哪些服务呢?通常,太阳能光伏电站的规模按照发电量来划分。家用太阳能光伏的发电量一般在5千瓦左右,小型商业太阳能光伏介于5到30千瓦,中型商业介于30到100千瓦,而100千瓦以上就是大型商业了。用户在选择电站规模的时候除了要参考自身的用电量之外,也要考虑屋顶面积的限制。小型商业的用户一般是餐厅、咖啡店、酒品专卖店等小型商户;酒庄、办公室、仓库等商户通常选择中型商业的规模;而工厂等生产企业则一般需要大型商业太阳能光伏的供电量。目前,维州有80%的太阳能零售商仅提供家用和小型商业太阳能光伏。而ECA凭借技术、资金、团队和经验的独特优势,能服务所有类型的客户。对于家庭和小型商业,ECA提供性价比超高的定制性太阳能系统。定制服务会充分考虑用户用电习惯、屋顶限制、寿命期限等因素,融入智能家居、储能优化等科技手段。而至于在门槛较高的中大型商业太阳能领域,ECA更是游刃有余。到目前为止,ECA自主设计和建设了多个电站,每一个细节都符合澳洲规范,无任何商业纠纷,客户满意率极高。公司今年已签订了多个MW(兆瓦)级别的电站建设合同。

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时机:政策倾斜,金融工具,节能环保

澳洲的商户选择光伏发电的好处是显而易见的:商户屋顶面积大,意味着太阳能板安装面积大,进而发电量大;商业用户主要用电时间在白天,意味着用电高峰期刚好是太阳能发电峰值的时候,电力使用率高。这些都能为用户最大限度省电省钱。除此之外,澳洲大多数光伏系统是并网系统,太阳能发电会被优先使用,不够时再以电网供电补充。如果发电有富余可以一定价格卖给电网(FIT:Feed-in Tariff)。具体的FIT价格与用户所在地区和所属电力公司有关。以维州为例,2017年FIT的市场指导价是每度$0.113,有个别电力零售公司提供高达每度$0.14的FIT价格。

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可见,太阳能光伏确实能为用户实实在在地省钱。可是材料费、安装费、维护费是否高不可及,未来省下来的钱是否都要花在前期了呢?事实并非如此。ECA为客户提供的能源合同管理(PPA:power purchase agreement),或称购电协议,就解决了用户前期投入的问题。PPA是供电方与用电方签订的一个协议。供电方根据协议为用电方免费设计安装太阳能光伏。在协议期内(通常为10年),供电方以协议价卖电给用电方,而该协议价远低于市面零售电价。协议到期后,设备所有权归用户所有。整个过程,用户除了支付协议电价之外,没有任何其他开支。

展望:积跬步以至千里,汇小流以成江海

近年来,为了促进新能源行业的发展,澳洲政府制定了新能源目标(RET:Renewable Energy Target) ,其中包括小规模新能源计划(SRES:Small-scale Renewable Energy Scheme)。在该计划下,安装太阳能光伏的用户可以享受政府补贴。而只有‘CEC认证零售商(CEC approved solar retailer)’才有资格代表客户申请政府补贴。另外,能源法规定,只有‘特许售电执照’的持有人才能跟客户签订PPA。机会总是留给有准备的人的。ECA万事俱备,既能代表客户申请政府补贴,也能与客户签PPA,客户自然能最大限度地省钱省心。

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不仅如此,ECA已经搭建好的云平台将在未来大有可为。ECA每个用户的太阳能光伏及其储能电池都由云平台管理和调度。当外部电网用电需求大时,云平台将调用每家每户的电池储能,卖到外部电网,因为此时的售价高。而外部电网用电需求小的时候,云平台将把富余电量存储到电池中,等待时机。这就是非常令人期待的虚拟电站(VPP: virtual power plant)。

江枫先生还提到,公司的‘CEC认证零售商’等执照覆盖全澳洲。随着业务的发展,公司的足迹未来将会遍布南澳、西澳、新州等地。对于江枫先生及ECA而言, no job is too small, no job is too big。走好脚下的路,服务好家庭和社区,推广绿色能源,为绿色星球之梦助力!

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希望看到更多的华人企业像ECA公司这样,在专业领域深耕,布局长远,战略和章法并重,公司与员工共同成长。祝福他们,期待未来!