2013到2014年,澳洲房地产市场是一个如火如荼的风口,市场同时上马50个项目,每个项目均是400至800套的容量,而海外买家就占了一半(以华人为主)。中介公司疯狂追逐风口,2015- 2016年,市场上大大小小的中介超过了100家。如今,风口过去,剩下的中介公司仅剩十分之一。在风口起飞,幸运加努力或许就能做到;而大风一过,还能屹立不倒,考验的却是创业者的魄力、毅力、眼光、格局。

2019年的最后一个季度,房地产全行业哀声遍野。Eric却带领GOLDMARK INVESTMENTS GROUP 澳大利亚恒泰国际总共签出了三千万澳币的销售合同,在业界引起轰动“。我也是从零做起,我学习了十年,创业五年,我从没刻意追逐过风口,不过是在最艰难的时刻咬牙坚持了下来。而现在,我终于站到了人生的一个阶段高点,希望与行业共同迎来下一个高点。”这是Eric在回望过去时对未来的期许。Eric思路敏捷,思维清晰,侃侃而谈,乐观敞亮的笑声极富感染力。实在不敢相信他竟是90后,更难以想象此刻志得意满的他,5年的创业过程竟也跌宕起伏。

18岁:我要走自己的路

幸福的原生家庭是Eric内心坚实而勇敢的源泉,他18岁就决定出国,获得了父母的鼎力支持。当他站在国际出发口的那一刻,Eric暗自在心里说:“我18岁了,以后的生活无论好与坏,都是自己做的决定,要对自己负责。”刚到澳洲,Eric对人生的规划已经有了笃定的主意。他在莫纳什大学求学的阶段,便立志不能死读书,要开阔眼界,学做生意。他广交朋友,试过电子商务的水,也在短短两年时间做到了直销公司的黄金董事。生活,基本靠自己独立了起来。而Eric更是在这个过程中充分积累了销售和演讲能力。

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创业第一步,出战蓝海

创业的第一站Eric选择了西部。他的战略考虑是不与北上广深的第一梯队正面交锋,而应先在蓝海市场沉淀,积累经验和实力。2014年的9月,Eric作为一个外乡人,拿着10万元人民币存款,落地成都创业。创业初期, Eric积极寻找多方合作资源,通过受邀去留学移民机构免费分享留学经验的机会,他积累了第一批客户。

在面对一些客户的时候,Eric还是遇到了挑战。客户认为,买澳洲房产是有风险的,所以更愿意选大公司,甚至还直白地表示:“要骗也要被大公司骗”。Eric暗暗下定决心,除了做出业绩,他更要“被看到”,不仅是被下游客户,还有上游开发商,要让外界相信自己在发展壮大,要给他们信心。于是,顶着租金从4000人民币上升到25000的压力,Eric从之前的一个loft搬到了成都核心商圈保利中心一个200平米的大办公室。公司形象的升级很快就带来了生意的突破。

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22岁:苦功夫打造过人销售能力

三年多时间一晃而过,Eric的毕业规划是继续打磨自己的销售能力。不管是留澳还是回国,Eric认为这是可以跨地域、跨行业应用的最重要的能力之一。Eric前后在三家房产公司工作过,并始终抱着学习的态度,总是比别人多做一步。不管是老板的培训还是演讲内容,亦或是项目的价格表和户型图,Eric一字一句学习,直到倒背如流。同时,天生敏锐的Eric还摸索出来,在面对客户时,如果不仅对自己的项目如数家珍,同时对附近的竞争对手的项目也了然于胸,优劣势一对比,客户的信任感会陡然倍增。

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24岁:高调出征,逆势而上

Eric是一个这样的创业者,他总会在一片混乱中迅速占领所及范围的高点,而当站在这个高点后,他就开始眺望下一个高点。此时,Eric的下一个目光所及之处就是上海,因为在大众和开发商的心中,不在上海,就永远无法跻身第一梯队。16年底,Eric拿出所有积蓄,在上海恒隆广场租下了办公室,高调出征。

年轻气盛的Eric想乘胜追击,一鼓作气把上海的市场份额做起来。他花重金招聘业界强人,却没想到转身便遭遇了市场的寒气。澳洲政府为挤压房产泡沫,突然限制海外人士贷款,并提高了印花税。每个月烧着10万租金和员工工资的Eric内心是忐忑的。然而,这些年的磨练让Eric沉着了,更加上天生的达观,Eric暗自鼓励自己:“如果人生要遇到困难,就让我在年轻的时候遇到吧;如果年轻的时候遇到困难,就让我遇到大的吧。“”没有人的人生会一帆风顺,在低谷的时候一蹶不振,对自己又有什么帮助呢?”于是,Eric轻松上阵,风雨无阻地跑项目、接项目、见客户:“做老板永远不能松懈”“!我一定要活下去”。

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25岁:销售高手第二步,打造团队

求生欲让Eric迅速调整状态。在这个卧薪尝胆的阶段,Eric努力学习法律;在房产展上频繁露面;与专业澳洲房产网达成战略合作。他手把手带员工,甚至自己扮演员工与客户沟通,让新员工迅速学习,进入角色和状态。Eric相信,团队起来了,公司才能起来;宁愿自己少拿一点,也要给团队多一些福利。不知情的人看来,17年的Eric正风生水起,而事实上,他舔舐着伤口,笑着把泪水咽下。

从创业的死亡线上逃生回来的Eric,终于在18年开始恢复并迅速进入成长期。此时的市场却并没有复苏,反而因为复杂的大环境更加不景气。Eric认为,这反而或许才是自己的机会。因为大公司在收缩,自己若是逆流而上,则很快就有机会反超。Eric连着在北京、重庆、福州、广州开了分公司,加上原来的成都和上海分公司,恒泰国际摇身进化成了直营连锁。而这一年,最大的一家竞争对手竟无力抵挡下行趋势而关门倒闭。恒泰国际成为了市场上拥有超过5家分店的凤毛麟角的企业。Eric终于站在了两年前他仰望的第一梯队的高点上。

恒泰国际 (471)

2019年又是个起起伏伏的年份,可久经历练的Eric已经可以从容地“兵来将挡水来土掩”了。而这一年,他率领团队逆势销售了三千万澳币的房产,另整个市场刮目相看。

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28岁:销售高手第三步,做行业推手

在这个高点上,Eric的眼界已经不再局限在自己的一亩三分地了,他看得更深更远。他开始思考整个行业。这几年自己的打拼如坐过山车,九死一生。虽然能够逆势活下来,但个中艰辛只有自己清楚。Eric知道,买房者对市场的信心早不如过去。原因何在?在过去房价高涨的黄金时代,个别开发商疯狂拿地囤地,对产品不精益求精,定价也简单草率,甚至房产交割的时候定价比银行估价高出许多,导致买家贷款产生缺口,情况严重的损失10%定金,无房可住。这种乱象成为行业一时之弊,为整个行业的健康发展造成阻碍。Eric觉得,是时候要站出来作为行业推手,改变现状了。

Eric的抱负需要上下游共同努力。对上是开发商:早在设计户型和和定价的阶段,Eric就根据多年在市场一线的经验,给与开发商最实际有效的建议,设计出最受欢迎的户型,同时实现“三价合一”“。三价合一”是Eric研究出来的新的地产逻辑,即销售定价、周围同类型项目的二手房房价、交房时的估价这“三价”最大可能的接近。做到“三价合一”,市场则会健康、透明;做不到,则消费者失去信心,市场脱离正轨。对下是终端消费者:不仅让买家能以“三价合一”的原则买到房,而且帮助本地客户解决资金问题,成功支付首付,成功贷到款,顺利交割。

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这就是Eric通过多年的行业经验得出的“双向负责理念”:即同时对开发商和客户都负责。项目的开工就是成功,所以恒泰国际挑选项目的原则就是帮助开发商达到开工所要求的销售额。而项目得以成功开工的关键在于户型设计和定价。Eric团队的核心能力就是设计最优户型,实现“三价合一”,保证开发商项目开工。经过这些年市场的洗礼和考验,Eric代理的项目都能保证开工,既保障了开发商的商业运作,更保护了消费者的利益。

Eric发自肺腑地呼吁全行业:只有尊重最下游的客户,才会成为未来5年的赢家。现阶段要重建市场信心,全行业链的从业者必要携手做“ 第三选择”,也就是秉持共赢思维,共同把蛋糕做大做好。这才是大计,大格局,大道正途。

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