文/ 盛达文地产公司总监
李健文 Simon Lee

在澳大利亚做地产开发,项目选址是既讲求艺术又讲求科学。之所以称其为艺术,是因为作为开发商,你需要有足够的想象力和敏锐的直觉,能够知道考虑中的地块具有怎样的潜力能转化为有特色的建筑项目。之所以称其为科学,是因为你需要了解与每个区域,街道和地区所相关的事实因素,数字;并且也要了解附近项目的销售情况,租金产出,在短期内附近可能建造新房,历史上该区域的中间价的变动和将来政府规划的政策,策略等等,因为这些因素都将会影响你的地块。无论是小的联排别墅的项目还是非常大的商业和住宅混合的高层建筑都会面临这些情况。

我们公司设立在澳大利亚,有很多案例都涉及到澳大利亚的背景,但是,有些观点应该是放之各个国家皆准的。

我们相信在地产开发项目选址中有几个方面是值得探讨的:

1. 如何用合理的价格买到最好的地块

2. 在考虑开发地块的时候,有哪些点是需要特别注意的

3. 如何在购买地块时谈到最好的条件

获得地块
这是在整个开发项目中最重要的第一步。哪里是最好的开发地块,如何获得定价合理的地块。通常情况下,特别是在今天澳大利亚这种非常火热的市场状况下,很多地块因为业主的期望值很高,定价都高过于一个勤奋的开发商愿意支付的费用。我们公司每个星期都会获得大约10 个地块的信息,公平地说其中的9 个都会是定价过高,或者是有些隐藏的问题。那最后剩下的一个地块则是这个行业中每个人都想拿到的,特别当这些地块是公开通过网络登广告的或者是有销售推广支持的。你或许要问,这种情况下,如何能够买到一个合适的地块呢?我们的建议是集中精力在那些线下推广或者是私下售卖的地块。并不是每一个业主都愿意拍卖的,同时这些地块也不一定是在那些大的房产代理中介的手里。通常小的中介,会计,和财务顾问会与开发商直接客户打交道,所以他们会有第一手的关于新地块出售的信息。所以你需要尽可能地运用可靠的渠道和紧密的关系来拓展你的关系网,并且明确的定义你选择地块的要求(预算,地址,地带),所以你的关系网可以在推荐给你相关项目之前先替你筛选。

同时,你需要了解谁才是获得业主直接许可拥有这个地块的售卖权的。我曾经很多次看到过这种情况:一个代理会告诉你这个地块要价是1000 万澳币,你相信这个是业主的要价。当你自己做分析的时候会发现,这块地只值850 万澳币,因为你觉得这个要价过高,所以你都不愿意去谈判。但是,你不知道的是,这个中介已经是第三层的代理了。这个直接授权的中介从业主那里拿到的佣金非常有限,已经无法与他的下游代理商分成,所以第二层的代理商会在他们拿到的价格基础上加上100 万澳币作为他们的佣金,第三层的代理商也会他们拿到的价格基础上加上100 万澳币作为他们的佣金,所有的加价都是为了拿到他们各自的佣金。然而事实是,这个业主只要价了800 万澳币,但是你却被告知这个地要价1000 万澳币。你可以跟中介要求看他们的相关文件证明他们是拿到业主独家授权的中介。如果他们不能提供相关的文件,那么很有可能他们是已经是很多层级下的代理商了。

一些好的地块可以通过买方代理来搜寻,但是会需要支付额外的一些费用。在有些非常大而且复杂的地块情况下,需要要求能与代理商一起与业主见面,这样很多技术性的问题可以很公开地去解决和协商。不要完全依赖中介作为一个类似“邮递员”一样的沟通,有时候信息会在传达的过程中有所损失,而且坦白来说,很多时候并不能完全依赖中介来跟进你的项目。

优质的开发地块的标准
我们公司始终相信,要获得项目的成功,你需要有当地人在当地帮助你了解每个区域,项目地点,或者你可以选择一个值得信任的伙伴帮你寻找地块。如何决定一个地块是否优质有时候是比较主观的判断,但是一般来说有如下的一些典型特质:

1. 好的正方形的地块,面对路的正面最好能比较宽。

2. 街角的地块通常是受到青睐的,因为通常会有比较宽的正面,减少了建筑位置内缩的要求,所以地块也有了更多的可以使用的面积。

3. 与邻近的物业的连接界面比较合理 ——有合理的间隔,开发时不怎么需要考虑邻近建筑,现有建筑的高度和规模与开发项目能够互相补充。

4. 位置,位置,位置 ——能够临近但是不一定需要非常紧贴公共交通,生活所需要的配套设施,商店,学校和公园要完善。在澳大利亚,如果从物业中能看到海滩或者湖泊或者是能很方便到达,都是非常受青睐的。这些相关因素的重要程度完全取决于不同区域的特质和目标消费市场。

5. 朝向,倾向于朝北或者是朝东,在高层能够有广阔的视野。

6. 树木不够多的区域对树木的保护的要求会很高,需要留意邻近周边的

区域的树木。

7. 对于低密度的开发项目,过于平坦的地面或者是坡度过大的地面都不是最好的。地块有一个平缓的坡度是比较理想的,这样可以做一些比较有意思的外部设计, 或者是有地下室的区域可以允许做一些更有创意的内部设计。自然的坡度能增加居住的隐私和减少直接看到内部的可能性。当然对高层建筑,这不是一个主要的问题。

8. 密切了解当地区域。一个显然的“好”区也会有好的区域和不怎么受欢迎的街区,反之亦然。你需要亲自去现场,开车到周边的街道转转,对当地有一个大致的感觉。你或许会遇到这样一个情况,某一个街区拥有很有意思的街道景观,是非常适合开发的,但是直接邻近的街区因为有着层次很低的居民是非常不受欢迎的。

显然,如果一个地块满足上述所有的标准,很可能各大开发商都会想要获得,要价也会很高。在开发项目中,开发商需要根据实际的项目来决定上述标准中哪些是最重要,如何通过设计来扬长避短。

项目谈判
谈判的艺术会在不断的实践中日趋完美。有很多不同的方式方法可以用到谈判中,但是最重要的一点是换位思考——能够读懂业主的意图和期望,这样你能知道在什么时候给一些合理的让步,什么时候需要进攻。首先,需要确定哪些内容是可以去谈判的。典型内容包括价格,交付的条款,先决的条款(例如,取决于背景调查,财务,海外投资委员会的批复,城镇规划批复,租约的续签等)。尽管价格是一个重要的因素,但是价格并非一直是唯一的因素。在最近一个地块购买中,我们用第二高的出价获得了地块。我们是如何做到的?我们问了很多问题,然后发现业主希望尽快能拿到钱,并且尽快交付。在其他的买家提出4 个月内交付期的时候,我们提出了2 个月交付期。我们的出价比最高的出价低了一点点。事实证明这个做法是一个非常成功的,业主考虑到细微的价格差并没有提前2个月交付来的重要,所以我们在最后胜出了。

针对不同的情况,采取不同的方式。尽管大部分的业主希望能够拿到最高的价格,高价在任何时候都能帮助买家。你可以出高价,但是要求一个更长的交付周期。毕竟,90% 的价格中,每晚交付一天,就有利息和时间成本在中间。建议提前释放10% 的订金来换取签订一个没有附加条款的合同,这样业主就能提前拿到10%。建议出价取决于背景调查,这样你就可以获得更多的时间。针对大而复杂的项目,如果可以要求选择权协议。针对谈判有太多的策略和方法,如果你与一个好的代理合作,他们会给到你很多指引。毕竟,代理通常是最迫切要促成销售的人。

我们希望这是一个好的关于地块选择的简短的指引,并祝你们在地块搜寻中好运!盛达文地产开发有限公司可以帮助大家提供初步开发项目的评估服务,我们非常愿意帮助第一次在澳大利亚做地产开发项目的开发商找到最好地段的项目。

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