3客户需求和预期发生重大变化

以前在麦肯锡,我说过两件事情:

  • 亚洲私人银行关注财富增长和股票投机,这不是真正的私人银行业务;
  • 亚洲人(特别是中国人)不会给资产管理配置的顾问付费。
    但是现在,情况已变,中国客户的需求正在发生转变。

第一代中国企业家在经历了15到20年的几乎不间断的财富增长之后,正在进入关心继承、遗产规划以及财富保值多于关心投资收益的一个阶段;

中国国内股票市场的波动,实物地产类资产风险的增加,以及法规的不断演变,都促使零售客户转向专业理财咨询和更现实的回报预期。三到五年前,一些产品的回报预期可能会是五年内三倍。现在,客户更关注财富保值,更多地了解产品风险收益情况。这并不是说中国高净值人士不会追求划算的买卖,但还有更多其他的考虑。这对行业有巨大的意义。

客户对知识的渴望激增
诺亚在上个月结束了为期12天的年度客户活动钻石年会,约6000名钻石客户(活跃资产规模超过1000万元人民币)出席。活动虽在度假胜地,但是并不轻松,基本就是2天不间断的学习。客户对知识的渴望激增,令我感到震惊。

有一句话是“比你更富有的人比你更努力”,我深以为然。我们正在进入一个中国高净值人士迫切要求接受教育的阶段。

家族办公室和全权委托服务不只是一个愿望
如之前所述,随着中国高净值企业家进入新的人生阶段(大多数是50岁出头),继承问题成为当务之急,我们看到各种相关服务激增,例如从建立家族信托、保险到全权委托投资服务等。

中国投资者只是寻找投资产品的时代已经过去了。

中国客户的全球化已开始
在过去的18个月里,诺亚在温哥华、墨尔本、纽约和硅谷开设了办公室。今年也是我们香港分公司运行的第五年。目前全球投资约占诺亚集团业务的15%,而我们的资产管理规模在过去三年增长约25%。

但这只是一个开始。随着客户开始了解全球多样化,全球资产需求也在激增。他们从房地产投资开始,但现在正在走向广泛的范围—从私募股权基金到直投股权和信贷投资。

这是双向的流动。上个月,在开设温哥华办公室时,我遇到了一些居住在温哥华的客户。几乎一致地,他们都想把投资组合中一部分投资回中国,找到一个在中国国内已深耕,在温哥华也能服务的机构是关键。

中国客户的全球化已开始。

但是像我们这样的中国公司在全球化进程中需要以合理有度的方式进行,我们不应被视为主宰世界“气势汹汹”的中国公司。反而,我们所追求的是一种在客户全球化过程中完成服务关系的方式。我们还希望在几个特定的地点建立投资能力来完善我们的技能;而所有的这一切都是为了服务来自于中国的客户,他们的资金将有更大份额的占比。

这意味着中国的财富管理机构将不得不大幅提升自己的无缝对接咨询服务水平。这对即使是最成熟的市场领导者也是虚无缥缈的。

日渐成熟的监管更有利于行业发展
正如美国早期,监管还需进一步完善,但近期有关财富与资产管理行业严格监管的管理办法,证明行业终于成熟了。

我不在这里回顾细节,但是由此产生了两个关键主题:

1、隐性担保时代已经结束;
2、资产管理行业的专业化不再是一
种选择(包括产品结构,风险分析和披露)。
这对财富管理行业的长期健康有着巨大的影响。正如我在近期彭博采访中所说的,短期的影响是,我们的一些竞争对手将不得不改变他们的服务和产品方法。但总的来说,诺亚和整个行业都受益匪浅。

4最近摩根大通还提出了一个具有类似观点的详细报告。我们在诺亚很高兴看到潜在监管变化的方向。它为我们的成长奠定了坚实的基础—竞争更为合理,符合全球标准,客户受到更多保护,监管方法更加成熟。

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